Was die MRR-Bedeutung wirklich einschließt und ausschließt

Was ist die MRR-Bedeutung im SaaS-Finanzwesen?

Die MRR-Bedeutung, auf die sich Finanz- und Produktteams verlassen, ist der Abo-Umsatz, den ein Unternehmen im nächsten Monat wieder erwarten kann, berechnet durch Summierung jeder aktiven wiederkehrenden Zahlung und Umrechnung von Jahresverträgen auf einen Monatswert. MRR existiert, weil ein einzelner Monat Gesamtumsatz wiederkehrende Abos mit einmaligen Zahlungen vermischt, und ein Vorstand kann das nächste Quartal nicht aus einer Zahl prognostizieren, die eine Gebühr enthält, die das Unternehmen nie wieder sehen wird. Die Formel entfernt dieses Rauschen und lässt den wiederkehrenden Kern übrig.

Was ist die MRR-Formel?

MRR ist die Summe des Monatswerts jedes aktiven Abos, wobei Jahres- und Quartalspläne auf ihr monatliches Äquivalent umgerechnet werden.

MRR = sum of (monthly value of each active subscription)
annual plan monthly value = annual contract price / 12

Nehmen Sie ein Unternehmen mit 500 Kunden auf einem monatlichen Plan zu $100 und 50 Kunden auf einem Jahresplan zu $1.200. Die monatlichen Kunden tragen 500 x $100 = $50.000 bei. Die Jahreskunden tragen jeweils einen Monatswert von $1.200 / 12 = $100 bei, was 50 x $100 = $5.000 ergibt. Die gesamte MRR beträgt $55.000. Die Barzahlung eines Jahreskunden geht einmal im Jahr ein, aber sein MRR-Beitrag zählt in jedem Monat, in dem der Vertrag aktiv bleibt.

Was zählt als neue, Expansions-, Kontraktions- und gekündigte MRR?

Neue, Expansions-, Kontraktions- und gekündigte MRR beschreiben die vier Arten, wie sich die Gesamtsumme zwischen zwei Monaten verändern kann, und jede hat ihre eigene Quelle. Neue MRR entsteht durch Erstkunden, die einen bezahlten Plan abschließen, dieselben Anmeldungen, die eine Conversion Rate weiter oben im Funnel misst. Expansions-MRR entsteht durch bestehende Kunden, die upgraden, Plätze hinzufügen oder in Nutzungsstufen wechseln, die mehr kosten. Kontraktions-MRR entsteht durch bestehende Kunden, die downgraden oder Plätze entfernen, während sie Abonnenten bleiben. Gekündigte MRR entsteht durch Kunden, die vollständig kündigen und aufhören zu zahlen.

Diese vier isoliert zu lesen verbirgt die Geschichte, die eine einzelne MRR-Gesamtsumme nicht erzählen kann. Eine flache MRR-Linie kann bedeuten, dass nichts passiert ist, oder sie kann bedeuten, dass $10.000 Churn genau $10.000 Expansion ausgeglichen haben, was für die Sales- und Success-Teams, die für jede Zahl verantwortlich sind, entgegengesetzte Situationen sind.

Wie baut man eine MRR-Bridge für einen Monat?

Eine MRR-Bridge startet bei der Eröffnungs-MRR, addiert neue und Expansions-MRR, subtrahiert Kontraktions- und gekündigte MRR und landet bei der Schluss-MRR. Rechnen Sie einen Monat komplett durch. Ein Unternehmen eröffnet den März mit $50.000 MRR. Im Laufe des Monats schließen 30 neue Kunden zu je $100 ab, was $3.000 neue MRR hinzufügt. Zehn bestehende Kunden upgraden, was $800 Expansions-MRR hinzufügt. Fünf Kunden downgraden, was $300 Kontraktions-MRR abzieht. Acht Kunden kündigen, was $800 gekündigte MRR abzieht.

net new MRR = new MRR + expansion MRR - contraction MRR - churned MRR
net new MRR = 3,000 + 800 - 300 - 800 = 2,600
ending MRR = opening MRR + net new MRR = 50,000 + 2,600 = 52,600

Der März schloss bei $52.600, ein Plus von $2.600 gegenüber Februar, obwohl vier separate Bewegungen diese eine Zahl erzeugt haben. Umsatzverfolgung direkt aus Stripe, Paddle, Polar, Lemon Squeezy oder Shopify baut diese Bridge aus Abrechnungsereignissen statt aus einer am Monatsende rekonstruierten Tabelle, sodass sich die vier Kategorien mit dem abgleichen, was der Zahlungsdienstleister tatsächlich erfasst hat, und Umsatzzuordnung nach Kanal zeigt, aus welcher Akquisitionsquelle die neue MRR tatsächlich stammt.

Wie hängt MRR mit ARR zusammen?

Der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) entspricht der MRR multipliziert mit 12 und drückt dasselbe wiederkehrende Geschäft auf einer jährlichen statt einer monatlichen Skala aus.

ARR = MRR x 12

Die Schluss-MRR des März von $52.600 ergibt eine ARR von $52.600 x 12 = $631.200. ARR ist keine separate Messgröße; es sind dieselben zugrunde liegenden Abos, nur neu ausgedrückt für Vorstandspräsentationen, Jahresplanung und Investorengespräche, in denen eine monatliche Zahl zu granular wirkt. Der Wechsel von MRR zu ARR und zurück ändert nie, welche Kunden oder Dollar gezählt werden, sondern nur die Zeitskala, auf der die Summe ausgedrückt wird.

Was zählt nicht als MRR?

Einmalige Einrichtungsgebühren, professionelle Dienstleistungen, nicht wiederkehrende Add-ons und Nutzungsspitzen, die sich im nächsten Monat nicht wiederholen, fließen nie in die MRR-Gesamtsumme ein, weil MRR nur Umsatz misst, mit dem das Unternehmen wieder rechnen kann. Eine einmalig bei der Anmeldung berechnete Onboarding-Gebühr von $5.000 bläht den Monat auf, in dem sie anfällt, und verschwindet danach aus jedem folgenden Monat, was die Prognosefähigkeit untergräbt, für die die Kennzahl existiert. Dasselbe gilt für ein einzelnes Beratungsprojekt, eine einmalige Overage-Gebühr oder einen Rabatt, der ausläuft und sich nicht zur selben Rate wiederholt.

Manche Teams rechnen einen Teil des vorhersehbaren nutzungsbasierten Umsatzes wieder hinzu, wenn das historische Muster des Kunden ihn zuverlässig wiederkehrend macht, aber diese Entscheidung muss neben der Zahl dokumentiert werden, weil sie eine Ermessensentscheidung ist und nicht Teil der Grundformel. Erfassen Sie ihn getrennt vom garantierten Abo-Umsatz, damit ein Leser des Berichts weiß, welche Dollar vertraglich gesichert sind und welche eine Prognose darstellen.

Warum stimmen MRR-Zahlen zwischen Finanz- und Produktteams nicht überein?

MRR-Zahlen stimmen nicht überein, wenn die beiden Teams die Kundenbasis aus unterschiedlichen Systemen ziehen oder unterschiedliche Regeln auf Testphasen, Rabatte und Planänderungen mitten im Zyklus anwenden. Finance zieht die Daten aus den festen Verträgen des Abrechnungssystems, während Produkt sie aus einer Anwendungsdatenbank zieht, die eine Planänderung widerspiegelt, bevor das Abrechnungssystem die anteilige Berechnung verarbeitet hat. Ein Kunde, der am 15. upgradet und die Differenz im nächsten Zyklus berechnet bekommt, kann in einem System einen vollen Zyklus früher als im anderen als Expansions-MRR erscheinen.

Rabattierte Testphasen verursachen dieselbe Spaltung. Ein Rabatt von 20%, der für die ersten drei Monate gilt, sollte mit dem rabattierten Satz, den der Kunde tatsächlich zahlt, in die MRR einfließen, nicht mit dem Listenpreis, und ein System, das den Listenpreis erfasst, liegt durchgängig höher als eines, das auf tatsächlich abgerechneten Beträgen basiert. Legen Sie ein System als Single Source of Truth für die MRR fest, definieren Sie, wie Testphasen, Rabatte und anteilige Berechnungen einfließen, und gleichen Sie die Dashboards beider Teams gegen diese eine Definition ab. Wenn Sie gekündigte MRR und Umsatzbindung gegen dieselbe Quelle beobachten, schließt das die meisten Lücken, da beide Zahlen denselben abrechnungsbasierten Nenner teilen, den auch die MRR selbst verwendet.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die MRR-Bedeutung in einem Satz?

Die MRR-Bedeutung ist der gesamte Abo-Umsatz, den ein Unternehmen im nächsten Monat wieder erwartet, berechnet durch Summierung jeder aktiven wiederkehrenden Zahlung, wobei Jahres- und Quartalspläne auf ihren Monatswert umgerechnet werden. Ein Unternehmen mit $55.000 an aktiven monatsäquivalenten Abos hat $55.000 MRR, unabhängig davon, wann die Rechnung jedes Kunden tatsächlich eingeht.

Wie unterscheidet sich MRR vom monatlichen Gesamtumsatz?

Der monatliche Gesamtumsatz umfasst jeden Dollar, der in einem Monat eingenommen wird, einschließlich einmaliger Gebühren, während MRR nur den wiederkehrenden Abo-Anteil umfasst. Ein Monat mit einer großen einmaligen Onboarding-Gebühr kann gleichzeitig einen hohen Gesamtumsatz und eine flache MRR zeigen, und nur die MRR sagt voraus, was der folgende Monat ohne neue Verkäufe einbringen wird.

Was ist der Unterschied zwischen Brutto- und Netto-neuer MRR?

Brutto-neue MRR zählt nur Neukundenanmeldungen, während netto-neue MRR die Expansions-MRR addiert und Kontraktions- und gekündigte MRR subtrahiert, um die vollständige Veränderung der Gesamtsumme zu zeigen. Ein Unternehmen kann $3.000 an neuer MRR hinzugewinnen und trotzdem einen Rückgang der Gesamtzahl sehen, wenn die gekündigte MRR im selben Monat $3.000 übersteigt.

Zählt eine kostenlose Testphase zur MRR?

Nein. MRR zählt nur Umsatz, für den einem Kunden aktiv Rechnungen gestellt werden, sodass ein Kunde in einer kostenlosen Testphase null MRR beiträgt, bis er zu einem bezahlten Plan wechselt. In dem Moment, in dem eine Testphase in ein bezahltes Abo übergeht, fließt der Monatswert dieses Kunden in dem Monat, in dem die Umwandlung stattfand, als neue MRR in die MRR ein.

Wie werden Jahresverträge in der MRR gezählt?

Der Preis eines Jahresvertrags wird durch 12 geteilt, und dieser monatsäquivalente Wert wird jeden Monat, in dem der Vertrag aktiv bleibt, zur MRR addiert, unabhängig davon, wann die Jahresrechnung tatsächlich bezahlt wurde. Ein Jahresplan zu $2.400 trägt im Januar, Februar und jedem folgenden Monat $200 zur MRR bei, nicht $2.400 in dem einen Monat, in dem er abgerechnet wurde.

Warum steigt die MRR manchmal, während die ARR ein Quartal lang unverändert aussieht?

ARR ist MRR multipliziert mit 12, sodass jede Änderung der MRR die ARR im selben Berichtszeitraum im selben Verhältnis verändert; die beiden können nur auseinanderlaufen, wenn eine von ihnen auf einer anderen Kundenbasis oder einem anderen Berichtsdatum berechnet wird. Wenn ein Dashboard zeigt, dass sich die MRR bewegt, während die ARR flach erscheint, prüfen Sie, ob die ARR aus einem veralteten Snapshot stammt, statt aus der aktuellen MRR-Zahl neu berechnet zu werden.

Wie berechnet man die MRR bei einer Mischung aus monatlichen und jährlichen Kunden?

Man summiert den monatlichen Wert jedes aktiven Abos und rechnet Jahres- und Quartalspläne zuerst auf einen Monatswert um. Ein Unternehmen mit 500 Kunden auf einem Monatsplan zu $100 und 50 Kunden auf einem Jahresplan zu $1.200 erhält $50.000 aus der monatlichen Gruppe und $5.000 aus der jährlichen Gruppe, da jeder Jahreskunde mit $1.200 / 12 = $100 pro Monat beiträgt. Die Summe ergibt $55.000, und die Jahreskunden zählen in jedem Monat mit, in dem der Vertrag aktiv bleibt, auch wenn sie nur einmal im Jahr zahlen.

Warum eine MRR-Bridge bauen statt nur zwei Summen zu vergleichen?

Eine MRR-Bridge zerlegt eine einzelne Summe in die vier Bewegungen, die sie erzeugt haben, denn eine flache MRR-Linie kann bedeuten, dass nichts passiert ist, oder dass $10.000 Churn genau $10.000 Expansion ausgeglichen haben. Das sind gegensätzliche Situationen für die Sales- und Success-Teams, die jeweils für eine der Zahlen verantwortlich sind, und nur die Bridge zeigt, welche davon eingetreten ist. Zwei Summen allein zu vergleichen verbirgt diese Geschichte jedes Mal.

Zählt nutzungsbasierter Umsatz zur MRR?

Nur wenn das historische Muster des Kunden diesen Umsatz zuverlässig wiederkehrend macht, und selbst dann ist es eine Ermessensentscheidung, kein Teil der Basisformel. Manche Teams rechnen einen Teil des planbaren nutzungsbasierten Umsatzes hinzu, aber diese Entscheidung muss neben der Zahl dokumentiert werden. Er sollte getrennt vom garantierten Abo-Umsatz ausgewiesen werden, damit der Leser eines Berichts weiß, welche Beträge vertraglich gesichert und welche eine Prognose sind.

Welches System sollte die maßgebliche Quelle für die MRR sein?

Man legt ein System, in der Regel die vertraglich fixierten Verträge des Abrechnungssystems, als maßgebliche Quelle fest und definiert von dort aus, wie Testphasen, Rabatte und Proratisierungen in die MRR eingehen. Finance und Produkt ziehen ihre Daten oft aus unterschiedlichen Systemen, dem Abrechnungssystem gegenüber einer Anwendungsdatenbank, und genau das lässt die Zahlen auseinanderlaufen. Beide Dashboards gegen diese eine Definition abzugleichen schließt die meisten Lücken.